1. Желаемое Самовосприятие: люди часто стремятся к товару или услуге, потому что она помогает им чувствовать себя определенным образом. Это может быть желание чувствовать себя успешным, модным, здоровым, осведомленным, практичным и так далее. Важно понять эмоциональное состояние, к которому стремится ваш клиент, и как ваш продукт может помочь достичь этого состояния.
2. Избегаемое Самовосприятие: на противоположном конце спектра находятся те чувства и самовосприятия, которых клиенты хотят избежать. Например, клиент не хочет чувствовать себя отличным от других, старомодным или медлительным. Понимание того, что именно клиенты не желают испытывать, хотят скрыть, может подсказать, какие аспекты продукта помогут ему это сделать, нивелируют то, что клиент считает недостатком и что боится показать. А возможно, найдут именно в этом плюсы и покажут клиенту, что в этом есть сила, а не слабость
«Хочу, чтобы мой активный ребенок, который любит все исследовать и изобретать, оставался чистым, но (тогда его надо будет держать за руку)
«Я мечтаю о девушке, но не могу сам сделать первый шаг»
«Я хочу выбрать самый подходящий тариф, но не могу потратить столько времени на изучение, сравнительный анализ и отзывы»